Заполучить лид сегодня достаточно просто, однако превратить его из потенциального клиента в покупателя – совсем не простая задача.
Кто же такой лид?
Лид — человек, который оставил компании свои контакты и пока является лишь потенциальным покупателем, не совершившим сделку.
Наша задача – превратить лид в клиента, а для этого его необходимо прогреть.
Главные элементы прогрева:
1) Контакт – то, без чего мы не можем назвать человека нашим лидом. Важно заполучить хоть какой-то канал коммуникации с клиентом: номер телефона, email, аккаунт в социальных сетях, мессенджер.
2) Customer Journey Map (CJM) или путь лида – это путь воронки продаж, то есть места, где мы “соприкасаемся” с лидом и прогреваем его. Обычно он состоит из того, что лид:
3) Цепочка контента – контент, с помощью которого мы прогреваем лида. Здесь важно не рекламировать наш продукт, а объяснять его ценность и полезность, чтобы повысить лояльность человека.
*4) Опционально вам могут также понадобиться специальные инструменты для прогрева лидов (если у вас их ежедневно появляется слишком много и вручную это делать сложно). Для этого вы можете использовать, например, email-рассылки, CRM и т. д.
Где можно контактировать с лидом?
1) E-mail – на прямую рекламу по email лиды зачастую не реагируют, лучше предлагать им полезную информацию, например, предоставьте им трипваер в виде чек-листа или пробного бесплатного месяца пользования вашим сервисом.
2) Социальные сети. Советуем пользоваться данным каналом, когда лид сам обратился к вам с вопросом/уточнением. После того, как вы дадите ему ответ, не заканчивайте коммуникацию. Например, вы можете уточнить через пару дней удалось ли решить проблему, с которой к вам изначально обращались, и узнать, нужна ли еще какая-то помощь. Так вы не только сможете повторно “коснуться” лида, но и создадите ощущение, что его проблема действительно имеет значение для компании. Уже после этого вы можете присылать ему рекламные объявления, так как лид стал более “теплым”.
3) Номер телефона. Здесь стоит быть аккуратными, так как даже по личному опыту вы можете заметить, что люди не любят навязчивые звонки с неизвестных им номеров. Придумайте хороший повод для звонка и будьте полезными. Не пытайтесь в лоб продавать свои услуги, это сразу становится ясно, и, в лучшем случае, человек просто повесит трубку, ничего вам не ответив.
4) Мессенджеры. Главное преимущество данного канала коммуникации – люди заходят в них достаточно часто в течение дня. Здесь, однако, как и в предыдущем пункте, не стоит перебарщивать с навязчивостью, так как люди привыкли видеть в мессенджерах (ТГ, WA, Вайбер и т. д.) сообщения от друзей, близких или коллег, а не рекламу. Это может создать у них негативный образ вашей компании, т. к. вы словно ворвались в их личную жизнь.
Кто же такой лид?
Лид — человек, который оставил компании свои контакты и пока является лишь потенциальным покупателем, не совершившим сделку.
Наша задача – превратить лид в клиента, а для этого его необходимо прогреть.
Главные элементы прогрева:
1) Контакт – то, без чего мы не можем назвать человека нашим лидом. Важно заполучить хоть какой-то канал коммуникации с клиентом: номер телефона, email, аккаунт в социальных сетях, мессенджер.
2) Customer Journey Map (CJM) или путь лида – это путь воронки продаж, то есть места, где мы “соприкасаемся” с лидом и прогреваем его. Обычно он состоит из того, что лид:
- осознает наличие своей проблемы и пытается найти ее решение;
- видит решение в нашем продукте;
- подробнее изучает наш продукт и пытается понять, поможет ли он ему;
- понимает, что ему подходит продукт;
- приобретает продукт.
3) Цепочка контента – контент, с помощью которого мы прогреваем лида. Здесь важно не рекламировать наш продукт, а объяснять его ценность и полезность, чтобы повысить лояльность человека.
*4) Опционально вам могут также понадобиться специальные инструменты для прогрева лидов (если у вас их ежедневно появляется слишком много и вручную это делать сложно). Для этого вы можете использовать, например, email-рассылки, CRM и т. д.
Где можно контактировать с лидом?
1) E-mail – на прямую рекламу по email лиды зачастую не реагируют, лучше предлагать им полезную информацию, например, предоставьте им трипваер в виде чек-листа или пробного бесплатного месяца пользования вашим сервисом.
2) Социальные сети. Советуем пользоваться данным каналом, когда лид сам обратился к вам с вопросом/уточнением. После того, как вы дадите ему ответ, не заканчивайте коммуникацию. Например, вы можете уточнить через пару дней удалось ли решить проблему, с которой к вам изначально обращались, и узнать, нужна ли еще какая-то помощь. Так вы не только сможете повторно “коснуться” лида, но и создадите ощущение, что его проблема действительно имеет значение для компании. Уже после этого вы можете присылать ему рекламные объявления, так как лид стал более “теплым”.
3) Номер телефона. Здесь стоит быть аккуратными, так как даже по личному опыту вы можете заметить, что люди не любят навязчивые звонки с неизвестных им номеров. Придумайте хороший повод для звонка и будьте полезными. Не пытайтесь в лоб продавать свои услуги, это сразу становится ясно, и, в лучшем случае, человек просто повесит трубку, ничего вам не ответив.
4) Мессенджеры. Главное преимущество данного канала коммуникации – люди заходят в них достаточно часто в течение дня. Здесь, однако, как и в предыдущем пункте, не стоит перебарщивать с навязчивостью, так как люди привыкли видеть в мессенджерах (ТГ, WA, Вайбер и т. д.) сообщения от друзей, близких или коллег, а не рекламу. Это может создать у них негативный образ вашей компании, т. к. вы словно ворвались в их личную жизнь.